A veces, a pesar de que en tu empresa las cosas vayan medianamente “bien”, sientes que algo no cuadra, sobre todo en los números, y eso pasa tanto si vendes productos físicos como si tan solo te encargas de ofrecer servicios, sea cuales sean.
Te entiendo, porque a mí también me ha pasado. Tengo una editorial que, literalmente, ofrecía al menos 7 servicios, y mi web se enfocaba en todos ellos. Y, tras hacer un estudio, vi que, de esos 7, solo 3 se contrataban de verdad. Tuve que limpiar y potenciar los que más se ofrecían… y eso, con el tiempo, cambió mi negocio.
Veamos si puedo ayudarte a cambiar y optimizar también el tuyo.
¿Qué productos y servicios te dan de comer de verdad?
No todos los productos y servicios interesan a la gente, y eso lo entendí a las malas, aunque a veces les tengamos cariño por el tiempo que llevan con nosotros. Aquí toca sentarse, abrir números y ver quién paga realmente las facturas.
Míralo así: ¿qué es lo que más se vende?, ¿qué se deja más al margen?, ¿qué se contrata más? Esos son tus pilares. Muchas empresas, yo entre ellas, hacen justo lo contrario: reparten su esfuerzo entre todo ello por igual, como si todos fueran importantes, y no lo son.
Tu energía tiene que ir al producto o servicio que te dé de comer: el de mayor visibilidad. A ese, hay que darle más cariño, más mejoras, más presencia en tu web, en tus redes, en tu equipo comercial. Hay que aportar fuerte por lo que ya sabes que funciona.
Con los productos, sabes que hay cosas que se venden mucho, pero dejan poco margen de beneficios. Y hay otras que se venden menos, pero cada venta suma de verdad porque te deja mucho dinero. Si te quedas solo con “este es el que más se vende”, te puedes estar engañando sin querer. Aquí mandan los números, no las corazonadas.
Dale más marketing a lo que ya funciona
A veces basta con cambiar el orden de los productos en tu web, destacar más ese servicio en tus redes, hablar de él con más naturalidad cuando un cliente entra por la puerta o te escribe. Si algo ya se vende, darle más visibilidad suele multiplicar el efecto.
Es mucho más fácil vender más de algo que ya se vende que intentar levantar algo que nunca despega del todo: si tu gente sabe cuál es el producto más rentable, lo va a recomendar mucho más que los otros.
Y otra cosa, revisa el mensaje. A veces el producto es bueno, pero la forma de venderlo no es la adecuada. Cambiar cuatro frases, aclarar mejor para quién es, poner ejemplos reales de uso… todo eso suma.
Corta por lo sano
A todos nos cuesta soltar, pero hay productos y servicios que solo te hacen gastar recursos, dinero y energía en algo inútil.
Si algo no se vende casi nada, da problemas, consume tiempo del equipo, ocupa espacio, genera devoluciones o quejas… hay que plantearse si tenemos que seguir con él. No todo lo que existe en tu catálogo tiene que quedarse para siempre.
Eliminar un producto no es fracasar. Muchos negocios han ganado más dinero vendiendo menos cosas que teniendo muchas en su catálogo, porque se quedaron con lo mejor, con lo más rentable, con lo más fácil de gestionar.
El controlling financiero es otra buena opción
Es una solución bastante buena si no sabes cómo hacer todo lo anterior por ti mismo.
¿Qué es un controlling financiero?
Somos Buddy, empresa con más de doce años de experiencia en dirección financiera, auditoría interna y transformación operativa, nos explica que el controlling financiero es una forma de controlar de cerca cómo entra y cómo sale el dinero del negocio, con datos y análisis realistas. No es solo llevar la contabilidad para pagar impuestos, es entender qué áreas ganan, cuáles pierden, dónde se va el dinero y por qué.
Un controller financiero es la persona que se encarga de mirar estos números con lupa, hacer informes semanales o mensuales y avisarte a tiempo si algo empieza a torcerse para que puedas actuar antes de perder dinero.
Cómo funciona en el día a día
Sigue la evolución mes a mes, a veces semana a semana. Analiza ventas por producto, por servicio, por cliente. Mira costes fijos, costes variables, márgenes, desviaciones.
Gracias a esto, puedes tomar decisiones buenas en tu día a día, puedes ver si un servicio que te gusta mucho en realidad te está quitando dinero o si uno que parecía secundario tiene un potencial brutal que ni siquiera habías visto.
Por qué es tan importante
Porque te quita la venda de los ojos. Muchas empresas funcionan a ciegas durante años: facturan, pagan, sobreviven… pero no saben realmente cuánto gana cada parte del negocio.
Con un controlling bien hecho puedes ajustar precios, eliminar lo que no compensa, invertir donde tiene más sentido y frenar a tiempo cuando algo empieza a perjudicarte. Evita errores caros y te ayuda a ganar más con lo mismo que ya tienes.
Haz esto para mejorar tus productos y servicios
Son cambios simples, pero que, de verdad, te aseguro que se notan con el tiempo.
Por ejemplo, si tardas mucho en entregar algo, a lo mejor no es porque trabajes lento, sino porque el proceso es un caos. Si organizas mejor los pasos, puedes ir más rápido sin correr más. Eso el cliente lo nota enseguida y lo agradece.
También puedes añadir algún detalle extra que a ti no te cueste casi nada. Algo simple, como explicar mejor cómo va a ser el trabajo, enviar un pequeño resumen, cuidar un poco más la entrega. Son tonterías, pero suman mucho en la cabeza del cliente.
Otra cosa es dejar claro qué entra y qué no entra en cada servicio. Así nadie se lleva sorpresas y no hay líos después. Menos malentendidos es menos problemas para ti.
Y luego está escuchar de verdad a la gente. Muchas veces te dicen sin querer qué es lo que más les importa. Si te fijas ahí, sabes por dónde mejorar sin dar palos de ciego.
Y por último, no pasa nada por aceptar que no puedes trabajar para todo el mundo. Yo tuve que aceptarlo y descartar a muchos clientes que, hablando en plata, me habrían metido en un buen lío legal. No todos los clientes son para ti, ni todos los servicios valen para cualquiera.
Crear packs y combinaciones
En lugar de vender todo por separado, puedes crear packs de productos o servicios que tengan sentido juntos. No por hacer un “dos por uno” sin pensar, sino por facilitarle la vida al cliente.
Cuando alguien ve una solución más completa, suele estar dispuesto a pagar un poco más. Y a ti te interesa porque vendes más cosas de una sola vez, con menos esfuerzo comercial.
Los packs también ayudan a mover productos que se venden menos, combinándolos con los que vuelan. Así no los arrastras solos, los empujas con ayuda.
Además, te diferencian. No todos venden los mismos packs, aunque vendan productos parecidos. Ahí tienes margen para ser creativo sin liarte demasiado.
Ordenar el catálogo para que no sea un lío
Hay catálogos con demasiadas opciones, demasiadas versiones, demasiados nombres parecidos… y eso confunde al cliente.
Cuanto más claro está lo que ofreces, más fácil es venderlo. Reduce versiones, simplifica tarifas y agrupar servicios.
Un catálogo ordenado ayuda a ver mejor qué es rentable y qué no. Cuando todo es un caos, es más difícil detectar dónde se gana y dónde se pierde dinero.
Está bien tener cariño a lo que haces, pero el negocio no se puede mover solo por emociones
Un producto puede ser precioso, estar hecho con mimo y representar mucho para ti, pero si no se vende, hay que replantearlo, cambiarlo, simplificarlo, reposicionarlo… o desecharlo.
Lo mismo con los servicios. A veces ofrecemos cosas que nos gustan mucho, pero que el mercado no paga como esperamos. Ahí toca ajustar expectativas o cambiar el enfoque.
Cuando te enamoras más de los resultados que de los productos en sí, tomas decisiones más frías, pero también más sanas para la empresa.
Lo que hoy funciona, mañana puede cambiar
Por eso no vale con hacer una revisión una vez cada tres años, hay que mirarlo de forma regular, aunque sea con revisiones sencillas. Ver qué ha cambiado, qué ha mejorado, qué ha empeorado.
Un negocio atento siempre reacciona antes que uno que no se fija en estas cosas.
Por todo esto, hay que revisar tus productos y servicios casi a diario
No hace falta hacer grandes cambios cada semana, pero sí estar atento a lo que funciona, a lo que no, y a lo que se puede ajustar un poco.
El mercado se mueve, la gente cambia, y lo que ayer valía, hoy puede quedarse corto. Mirar tu oferta con ojos frescos te ayuda a no quedarte atrás, a detectar fallos pequeños antes de que sean grandes y a encontrar oportunidades donde antes no las veías.
Al final, mejorar no va de revolucionarlo todo, va de pulir detalles. Y esos detalles, bien cuidados, son los que marcan la diferencia con el tiempo.
